【新・PASONAの法則】例文を見て分かる売れるセールスレターの型

 

こんにちは。

WEBマーケッターのツノダヒカルです。

 

この記事を読んでいるあなたは、セールスレターを書くときに目に留まるコピーライトを生み出すために、PASONAの法則についてきっとこれまで色々と勉強・実践してきているはずです。

 

しかし、この記事を読んでいるということは、あなたは今、PASONAの法則を使っているのに思うように成果が上がらない……と悩んでいるのでは??

 

今回は「旧・PASONAの法則」を含めパワーアップさせた「新・PASONAの法則」を、理解し、使いこなす方法をお伝えしていきます！

 

「PASONAの法則」を知るあなたなら、この記事を読み進めることできっと「新・PASONAの法則」を自分のものとして、描いた成果を上げられるでしょう( ﾟДﾟﾉﾉﾞ☆ﾊ

PASONAの法則とは?

 

この記事を読んでくださっているあなたなら、きっとPASONAの法則について基礎的な知識を持っているはず！

 

基礎知識がなくても、PASONAの法則という言葉は知っているけど具体的な活用方法が分からないと思います。

 

ただ、「新・PASONAの法則」を使いこなすための最初のステップとして、ここではまず「PASONAの法則」について今一度おさらいをしておくことにします。「PASONAの法則」とは非常に効果的なコピーライティングを作る手法だということはすでにご存じですよね！

 

この素晴らしい手法を編み出したのは、ダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者である神田 昌典氏。

旧・PASONAの法則を詳しく解説

 

「PASONA」とは「Problem・Agitation・Solution・Narrow down・Action」の5つの要素の頭文字であり、（Solutionのみ2文字）をとったもので、それぞれ「問題・扇動・解決策・絞り込み・行動」というように訳されるのが一般的です。

この5つの要素を利用した文章の具体的な流れは次のような感じで、まず相手が抱えている【問題（悩み）】を明確化し、その問題を解決するように【扇動】します。

 

相手が問題解決を意識したら【解決策】を提示し、さらに問題解決ができる人はあなただけなどと【絞り込み】をかけるんです！そして、最後に、サービスや商品を購入することで問題解決できると【行動】を促していく……と実にシンプルですよね。

 

この5つの要素正しく用いた文章を作ることができれば、読者は自然と内的動機づけをされ、紹介されたサービスや商品を購入する……と言われていますΣ(・Д・)

 

Problem（問題）：問題点を明確化する

こんな感じにターゲットの心に響くようにProblem（問題）からスタートします。

 

「なるほど、間違った化粧水を使っているからダメだったんだね。」

「集客が難しいのは記事の書き方ではない別な問題かせあるんだ!」

このように思ってもらえば大丈夫です♪

 

Agitation（扇動）：問題点を煽り立てる

このようにAgitation（扇動）では、あぶりたてます。

 

あぶりたてると言うと脅しのように感じる人が多いのではないのでしょうか?

このように脅しに感じる方も多いかと思います。

 

Solution（解決策）：解決策を示す

Narrow down（絞込）：対象客や期間を限定する

Narrow down（絞込）では、お得感を出します。人は、希少性や限定性に弱いです。

 

リスクリバーサルの返金保証など付けると買ってもらえやすくなります。ただ、注意なのは嘘を書くと信用はなくなるので、本当のことを書くようにしてくださいね。

 

Action（行動）：行動を呼びかける

このようにAction（行動）では、購入してもらう前の最後の押してあげる部分になります。

 

旧・PASONAの法則は、この流れになります。

旧・PASONA法則と新・PASONAの法則の違いはどこ?

 

先述で「PASONAの法則」を編み出したのは神田昌典氏であるとお伝えしました。

 

神田氏は上智大学外国語学部を卒業後、NY大学で経済学修士を、ペンシルバニア大学ウォートン・スクールで経営学修士を取るなどかなりの秀才!!

 

しかも大学3年生の時に外交官試験に合格し、なんと4年生で外務省経済局に、勤務していたというのですからその秀才ぶりは抜きんでています……！

 

その後いくつかの企業での勤務を経て、1998年には経営コンサルタントとして独立。

 

2007年には株式会社ALMACREATIONSを創り、現在はコンサルティングや執筆・講演・講師など多岐にわたってご活躍中です。

 

会社を創設した2007年には男性向け総合カルチャー誌である『GQ JAPAN』で、神田氏は日本のトップマーケターとして選ばれているんですよね、

 

まさに生きるレジェンド！

 

海外の企業でも存在感を示してきた神田昌典氏が最初に「PASONAの法則」を提唱したのは1999年のこと。

 

「PASONAの法則」は商品やサービスの売り上げを向上させたい事業者にとって、非常に役立つコピーライティングの手法として瞬く間に広がりました。「PASONAの法則」は提唱者である神田氏も驚くほどの効果を上げることがあったそうですが、広がっていく先で「PASONAの法則」が「善良な」方向で使われるばかりではありませんでした。

 

そして神田氏がこの事に気づくのに大して時間はかからなかったということで……(´・ω・`)

 

「PASONAの法則」が生み出された1999年はインターネットが一般的に広がる黎明期でもあり、今ほど多くの人がネット情報の真偽を判断できるリテラシーを持っていませんでした。けれどもインターネット環境は、ネットリテラシーが浸透するより先に携帯電話を通じて急激に拡大。

 

これによって、ネット広告などに悪用された「PASONAの法則」で、多くの人が本当は必要のない商品を買ってしまう事態が起きたのです……。

 

時に価格に見合わないサービスや商品が「PASONAの法則」で、書かれた文章の力だけで売れることに、提唱者である神田氏は胸を痛めます。

 

ただ「儲かる」ことに主眼を置いた表面的な「PASONAの法則」の悪用が増えることを感じた神田氏が、もっと相手に寄り添ったマーケティングができないかと考え出したのが今回ピックアップしている「新・PASONAの法則」。

 

神田氏曰く「新・PASONAの法則」は売り手の「儲ける」という意識を「稼ぐ」に変換したものなのだとか。ここでいう「稼ぐ」とは、荒稼ぎなどの「稼ぐ」ではなく、もっと社会性や他者への貢献を意識したものと神田氏は述べています。

 

この意識の変換が端的に表れているのが「PASONAの法則」で、【扇動】と訳されていた「Agitation」が「新・PASONAの法則」では、【親近感】の「Affinity」へと変わったということでしょう。

 

また「新・PASONAの法則」では「SO」が「Solution」と「Offer」の2つへの分かれ、より購入者の気持ちに寄り添えるようになっているんですよ(^^♪

新・PASONAの法則の解説

 

先ほど神田氏が新しく提唱した「新・PASONAの法則」について少し触れましたが、ここからはこの「新・PASONAの法則」をもっと具体的に深めていきましょう！

 

まず「新・PASONAの法則」は、「旧・PASONAの法則」にあった5つの要素が6つの要素、「Problem・Affinity・Solution・Offer・Narrowing down・Action」に変わりました。

上記のように「新・PASONAの法則」では、「旧・PASONAの法則」の「Agitation・Solution」が、「Affinity・Solution・Offer」となったことで、文章を読む人の感情や状況に寄り添う感覚が非常に強くなっています♪

 

それではここから具体例で「新・PASONAの法則」の特徴をみていくことにしましょう。今回はわかりやすく50代以上の人が気になるような健康食品を例に挙げて「新・PASONAの法則」を解説します。

 

①【Problem（問題）】問題を明確にする

→ここで明確化する問題については、「旧・PASONAの法則」も「新・PASONAの法則」も大きくは異なりません。

 

いずれの法則でも、相手にとっての悩みや問題を明確化するのは大切なことですよね。

 

②【Affinity（親近感）】読者に寄り添います

→「旧・PASONAの法則」での「Agitation（扇動）」なら、この部分は、「50歳を過ぎて膝の痛みを感じたら○○という病気になる可能性も?!」と不安を煽っていたかも……。

 

しかし「新・PASONAの法則」だと、この部分では読者に寄り添い、共感を得られるような内容を打ち出していくのです!!

 

③【Solution（解決策）】解決策出す

→△△の摂取という具体的な方法を実践することで、抱えている問題が解消したと紹介します。

 

この【解決策】で具体的な話を用いると、相手に親近感と説得力を感じてもらえますよ(^-^)

 

④【Offer（提案）】読者のためになるように提案する

→読者にとって有益になることを提案します。

 

ここでも「売りっぱなし」などではなく、悩みが解決するように支えていますよ、という寄り添い感があると一層読者の好感度が上がりますよね。

 

「私も利用したこのサイトから購入すると割引かれますよ」・・・というようなお得感を打ち出すのも読者の購買意欲を盛り上げる1つの方法として有効です♪

 

⑤【Narrowing down（絞込）】条件を挙げて絞り込み

→「このサイトを見ているあなただけに」とか「今なら限定○名様で……」というように、相手が提案を受け入れやすくなるような絞り込みをすると読者は「今の自分だから……！」と購買意欲を高めます。

 

⑥【Action（行動）】行動を後押しする

→どんなに良い提案も、結局最後の行動がなければ事態は動きませんよね。

 

営業で大切なことは相手（購入予定者）の気持ちが盛り上がっている時に「即決」してもらうこと！

 

そのためには相手が最後の一歩を踏み出せるように背中を押すことが大切です。以上が基本的な「新・PASONAの法則」の流れになります。

 

それぞれの項目でもお伝えしていますが、「新・PASONAの法則」では、相手の気持ちや状況に寄り添った文章にすることが重要なんですよね( ..)φﾒﾓﾒﾓ

 

この時、売り手が「売りたい」「儲けたい」という気持ちだけで文章を構成するのではなく、どうすれば読んでくれている相手が気持ちよく商品やサービスを購入できるか。と気を配るのが非常～～～に大切になってきます！

 

カギは最初の【問題】と【親近感】でどれだけ相手に寄り添った文章が作れるか!!

 

ここで相手を蔑ろにすると、文章を読んでくれる人はすぐに気持ちを離してしまいますよ( ﾟДﾟ)

 

新・PASONAの法則を活用する時のポイント

 

先ほど、「新・PASONAの法則」の解説でもお伝えしていますが、「新・PASONAの法則」というのは何を置いてもとにかく、「お客様ありき」という意識が根底に流れてることを忘れてはいけません!!

 

ではどうすればこの「お客様ありき」という意識を掘り下げながら、こちらが提供したい商品やサービスを相手に購入してもらえるのでしょうか??

 

実は「新・PASONAの法則」を使いこなすためには、神田氏も改めて気づいたという「あること」が非常に重要になってくるのです。

 

その非常に重要な「あること」とは、何を隠そう「マーケティングの基礎」。「旧・PASONAの法則」が考え方として広がるにつれ悪用されることが増えたと、胸を痛めていた神田氏は、マーケティングというものと再度向き合ったそうです。

 

そこで神田氏は「自分はマーケティングの基礎がまるでわかってなかった！」と気づいたのだとか。

 

ではそのマーケティングの基礎とは？というと、購買層（ターゲッティング）が、何を望んでいるのかとことん追求（リサーチ）することでした。

 

自分自身が提供しようとしているものが、本当に相手にとって有益で有用であるのか、さらに相手が買いたくなるために改良する部分はないのか……。など相手の立場を思って深めること、これが「新・PASONAの法則」を使う上でとても大切なポイントなのです。

 

こうした過程を踏んで「新・PASONAの法則」でこちらの商品やサービスを紹介すれば、自信をもち楽しんで相手に商品を勧めることが可能に♪

 

新旧いずれの「PASONAの法則」も、ただ商品を売りたいと考えると意識は「商品」に奪われ、相手のことを考えず「商品自体」の魅力を訴えるだけのダメ営業になってしまいます。

 

どんなに素晴らしい商品でも、それが相手にとって必要に感じられる物でなければ相手は勧められた商品を購入しません！

 

一方で、購入しようとする人が納得し必要性を感じているのであれば、一見必要に思えないものでも、売れちゃったりするんですヽ(≧▽≦)ﾉ

 

営業のたとえ話で「砂漠でこたつを売る」という聞いただけでは、「無理じゃ……!?」というものがあります。

 

「砂漠でこたつを売る」なんて不可能に思えますが、売り手が本当に相手にとってこたつが必要と考え抜き、自信と親近感を持ってアピールすれば、相手は「砂漠でこたつを買う必要性」を感じて購入するのです……!!

 

このように「新・PASONAの法則」を使う際に忘れてはならないのは、何より相手のことを本気で思う気持ちなんですね♪♪

 

まとめ

 

旧と新・PASONAの法則を例文付きでお伝えしましたが、いかがでしたでしょうか?

 

今回は「旧・PASONAの法則」をパワーアップさせた「新・PASONAの法則」について、この法則ができた経緯や内容、効果的な使い方などをご紹介してきました。

 

最後に新・PASONAの法則の6つの構成のをもう一度。

この流れを覚えておいて欲しいですね。

 

「新・PASONAの法則」は「旧・PASONAの法則」に比べて相手に対して心配りをする点が多いかもしれません。ただしその心配りは、最終的には売り手にも買い手にも良い結果をもたらすことにつながります(^^)/

 

できるだけ自社のサイトを見てもらいたい、自社の商品を相手に購入してほしい……というのは多くの人の願いですよね。

 

そのために様々な努力をしてきたあなたが、今回の記事によって「新・PASONAの法則」の考え方をより深め、楽しんで稼いでいけることを心から願っています☆